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"设计界的老司机，吴彦祖界的老中医，老岳哥，快开车，带带我，阿里里，阿里里.........."小梅设计师唱到。
"兄弟，你太污了，有话好好说，别唱......"老岳说。
"好吧，我从12年到现在，一直在画效果图、施工图、做报价，偶尔接触客户，今年开始才真正慢慢开始正式接触客户。
接触的客户房子面积都比较小，经济能力有限，有些客户甚至是因为市场部约访的实在太烦了，来公司应付一下了事，我不善营销，有很多客户接触过一次就再也约不来了。
客户总是说最近忙，或者说是等房子下来再说，要么就是到年底再说吧！
甚至有客户说要设计师出报价，出效果图我再来。结果效果图报价出来了，客户依然说：你们那个打电话的太能说了，我是随便应付的，最近比较忙，等年底交房再说吧！" 小梅设计师说。
"那你能再详细讲一下你遇到的情况吗？"老岳说。
"一般情况下，客户经理把我简单介绍给客户后，我就简单寒暄几句，扒拉一下户型，谈户型优缺点，问客户接触过装修吗？
客户说：没有。
我又问：您对您家的房子有什么想法吗？
客户答：没有，你们不是专家吗？我听听你们的。
谈到最后，我说：交个定金吧。
客户说：我回去考虑考虑，我去过很多家装饰公司，你们套路都一样！
甚至有的客户上来就说：我看看我们家那个户型的效果图，我看看我家那户型的样板间，你们做要多少钱？价钱合适我就找你们。
到报价到出来后，还有客户说：你们公司做什么？三万块钱什么都没做啊？瓷砖厨房洁具橱柜都要我们自己再花钱买啊！
我遇到这些情况的时候，根本不知道该如何继续谈下去。
我出的方案一次次被否定，而客户说：我不想改动太大！
之后我就不知道再如何往下谈了！
有时在房子现场见客户时我也不知道该从何讲起！只能拿到CAD根据尺寸合理的安排布局后再和客户谈。
老岳，我在谈客户这个事上非常的迷茫，你之前的文章，我特么看的似懂非懂的，端起你的文章觉得你很屌，很有道理，扔下文章，面对客户我特么就又不知道该怎么办了....."小梅说。
"好吧，我不说人话的毛病不是一天两天了，对不住啊，小梅兄弟，我尽量的说具体一点，你能说说你到底想问哪些问题呢？"老岳不好意思道。
"我想了这么几条啊，你听听。
1、如何提升加深客户对我的印象？
2、如何培养提升自己的信心？
3、如何锻炼自己嘴皮子？
4、如何谈话能有理有据引领客户，而不是跟着客户走？
5、如何能把方案讲的不生硬，通俗易懂？
6、设计师穿着是正式点好还是个性张扬点好？
”老岳，你怎么看？" 小梅困惑的问道。
第一章 营销型
"兄弟，你提出了很多项问题，但在我看来就是一件事：如何有节奏的、科学的谈客户。
我希望能系统的说，而不是东一榔头西一棒槌的。我们在点上解决问题是没有用的，我希望这次我们可以挖的深一点。
最好是能让你形成对营销、对设计销售的整体感觉，甚至建立起一个知识体系，这样将来你才会有能力做好设计运营。
之前我们有两篇讲如何谈客户的文章（1、2、ps：点击标题蓝字即可阅读），你可能看的不是很明白，今天我们就整体的来描摹一下我们设计师该如何谈客户，如何与客户成交。
其实我不太想用'谈单'这个词的，我更愿意用'影响客户'这个词。
因为成交其实就是客户接受你影响的结果。
你对客户说：A方案好，B方案不好，你要选A，因为A能给你带来什么样的好处，帮你实现什么样的梦想。
于是客户选了A，接受了你的影响，你也完成了设计销售。
而你影响客户的工具有哪些呢？首先是
外部工具：
1.你的形象，你的衣着打扮，你的扮相，你的卖相。
2.你的肢体语言，你的气质，举手投足。
你和别人沟通的时候，肢体能否配合语言？（我们日常说的抖腿，其实就是不好的肢体语言，或者说这个人，弓腰塌背，流里流气的都是讲肢体语言）
3.你的说服工具，在设计行业说服工具包括：参考图，效果图，预算。
你要用这些工具阐明你的想法，说明你的性价比，促使客户交易，还有你公司提供给你的道具，如公司品牌、如优惠打折、如服务质量等等。
接下来是最重要的工具，你的：
内部工具
1、你的谈吐 比如一个设计师是满口四线城市方言，你会认为他的职业性有多高？
其实短短几句话，阅人无数的人就可以判断出说话对象的语言逻辑水平，语言逻辑水平对一个人真实水平的判断准确性，要远远高于学历的作用。
2、你对你所从事的这项工作的理解 比如，你告诉我，你是一名设计师，你告诉我你多会画图、多会做预算是没用的！这最多算是你对设计技术的理解。
A、设计技术的理解远不如你对设计本质的理解来的有价值；
B、而你对设计本质的理解远不如你对家居生活的理解有价值；
C、而你对家居生活的理解远不如你对生活本身的理解有价值；
D、而你对生活本身的理解远不如你对人性的理解有价值；
E、而你对人性的理解远不如你对物性的理解有价值。
所以，牛逼的设计不是建立在设计技巧上的，是建立在人性上的。
3、耐心、耐心、耐心 这个是最容易被忽视的一个最重要的工具之一。
你看我说的这些工具，基本可以涵盖住你的问题 "老岳说。
"然后呢，我知道这些工具没有什么用啊！我要拿单我要应用，我要征服这个操蛋的行业！"小梅着急说。
前提
"小梅，我们刚说完要有耐心，你就急不可耐了
刚才我们清点了一下我们设计师能用到的工具，接下来我们聊一下使用这些工具的前提。
所有的工具都有有效性，也就是在一定的前提和范围内才有用，而承认有前提和范围就是知识和鸡汤的区别。
而你所讲的这个行业操蛋的原因之一，就是行业里目前知识不多，鸡汤遍地。
比如，我给你用千里耳（手机）这个功能，但我的前提是对无线电的应用，要有基站，要有协议，要有电源，要有解码，要有技术和商业系统，没有这个基站覆盖的地方就没有信号，你就不能用千里耳的功能了，你看有一些系列的前提和限制以及范围，这就是知识，它清楚的告诉你它的前提和范围。
而鸡汤就是：给你一句听起来有合理性的概念，没有前提和范围，回避可能性。
比如，你要修炼，修炼的德能配位，修炼要心诚则灵，最后一定能练成千里传音，变成千里耳，这就是鸡汤，是扯蛋，是装神弄鬼。
老岳不想装神弄鬼，所以老岳一定要告诉你，你有效使用这些工具的前提：
1、专业 对设计师来说，专业是第一位的。
设计师个体也好，一家企业也好，他的价值一定来自于提供差异化的价值。
我们来看一下市场上的这几家比较好的设计公司，风格差异都很大，每一家都有自己非常擅长的范围，风格范围，成本范围。
再如这几个大佬或公司的产品种类细分。
如酒店，某种类型的酒店；餐厅，某种类型的餐厅；样板间，某种类型的豪宅或大平层等等细分。
在这个范围内，这家公司一定是第一，比如戴昆老师，比如邱德光老师，他们一定差异化的提供了某种市场需要的价值。
再比如现在的家装公司里的爱空间（小米家装），其实去说它好或坏，没有意义，关键是它提供了非常差异化的价值，而且市场也是接受的。
那设计师的差异化价值是怎么来的？
差异一定是钻研专业来的，所以一个设计师专业不好，职业发展的余额一定不足。
2、专一 这个世界没有一家盈利性公司是可以把服务卖给所有人的，不是受地域限制，就是消费限制。
也就是说一家好公司，一定是选择领域、选择市场、选择消费者的。
苹果手机定位上不是卖给屌丝，但恰恰屌丝都要人手一部，比如老岳。
万宝路香烟最初就是定位死磕直男这一个细分，用牛仔做形象，最后成为经典品牌。
其实设计师也一样，找到适合你的客户，你做这个客户的服务和交易成本都低，所以一定要有所选择，好公司总是把客户细分再细分，而差公司总是想着我要做所有人的生意。
其实我的上一篇文章（）里详细的讲过这个问题。
有个别设计师朋友说：自己现在生活困难，所以没办法选择客户。
我想说：
第一、你要把老子的文章看完，文章的最后说了，你现在的生活困难的原因之一就是你没有客户管理。
第二、解决你现在尴尬的方法就是马上开始管理和定位，马上开始行动，一点点的扭转局面。
其实2012年之前，我们成象设计什么都做，设计、深化、精装、商场、酒店、办公，基本给钱就做。2012年成象设计遭遇了巨大的经营危机，我们几乎撑不下去了。我痛定思痛，决定往专业专一的方向发展，放弃了除了样板间售楼之外的所有设计方向，而且我们当时的决策就是：只做小户型的设计，不动摇。有好几次比较好的酒店的项目来找我们，都是老客户了，我们努力一下可能能拿下，而且单值挺高的，但是我们在困难的情况下顶住了诱惑，因为当时我们实在不想回到老路上来了。
做了正确选择之后，结果几年下来成象进步和发展都相对快于2012年之前，我不相信你当年会惨过濒临完蛋的成象设计。
3、敏感 我在上一篇文章里（）提到了，乔布斯或周恩来两种不同的人格的区分。但是无论哪种人格特质，都有一个非常重要的点，就是敏感，无论你是向内敏感，还是向外敏感，其实都一样都可以完美的接受外部的信号，从而可以让你了解一些隐性的、看不到的需求或秘密。
在之前的（ ）里说了大明、小红两种客户类型的基本划分，其实本质是是对需求不同阶段的划分。
而你对文章里这个概念使用的基本前提是：你要理解什么是需求，你最起码要有理解力来理解我所讲的这个场景，能自己get 到我说的需求的探索和引导的意思，然后再把它应用到你的工作当中去。
其实这个应用和理解的问题，和之上所讲的，内部工具的第二项‘你对你所从事的这项工作的理解，你对生活的理解'有不可分割的关系，如果你的整体理解水平低，你不可能敏感的察觉到什么隐性的需求，更不可能理解和应用这些科学工具。
举个例子，这位兄弟，就是看过我的文章后没用开启应用模式的 |
发表于 2016-10-26 15:56:23
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